職場新鮮誌

全世界的稻米有400多個品種，如果想做出市場區隔，應該怎麼做？身為彰化黑米世家第二代的林佳祐，從勤跑農產品展售市集開始，近日再走上與直播主合作之路，「只要你品質夠好，行銷是不用擔心的。」

一臉稚氣的林佳祐，帶著自家黑米跑過許多農產品展售市集。謝平平攝影_看雜誌

克服改變中的衝突

濁水溪的溪水不清澈，主因含有豐富礦物質與微量元素，因此南北二岸的農產品質特優，如溪洲的稻米、莿桐的蒜頭等。林家原本與多數農家一樣廣植稻米，多年前，林佳祐的父親林景堂開始試種黑米，在當地小有名氣，與大姑姑種植的桑椹，都是花青素極高的農產品，小姑姑則在台北的市場販售黑米八寶粥與黑米油飯，相當受到婆媽歡迎。

與白米相比，黑米每單位產量較低，再加上採用有機種植，產量更低。林家改採有機種植是因母親要求。一開始父親自然也是擔心居多，分送左右鄰居的成果讓他們增加不少信心，「剛開始二、三個人感到米香好濃，到後來是二十幾個人。」有機稻米的種植面積從一分地逐漸改為全面種植，至今，林家土地全面種植有機黑米，也是全台許多黑米品牌的代工廠。

不擅言詞到自行開拓銷售市場

2013年前後，許多消費者開始聽聞「黑米」，林佳祐表示，當時因有行銷公司吃到自家黑米，覺得相當特別，邀約合作推廣，讓林家除了農會體系，又多了OEM（Original Equipment Manufacturer，代工生產）之路，當時其母也開始思考是否應建立品牌？「阿堂黑米」於焉誕生。

林佳祐從小就要幫忙下田，個性與多數農人一樣，木訥寡言、實在勤懇，當母親提出要做自家品牌之時，他發揮莊稼漢「腳踏實地」的精神，從各地的農產品展售市集攤位擺起。剛開始因不擅言詞，一天曾經只賣出一包，但也因與消費者面對面接觸，在殺價、被嫌棄的交手過程中，他的口語表達能力愈來愈好。

但扣掉人事、擺攤、油錢等成本，展售市集一天利潤平均落在500至1,000元左右，利潤極少。即使如此，他仍舊跑了許多年，原來他更喜歡在市集累積人脈，因為透過朋友介紹，機會更多元。

官網、粉專、直播主合作的多元操作

林家黑米從種植、入倉、冷藏、包裝、出貨為一條龍作業，實體通路包括農會、傳統米店、低GI（Glycemic index，升糖指數）料理餐飲等。數位行銷方面，則僅在官網上加入電商通路，粉專則並無開啟「產品銷售」功能，也沒有使用LINE行銷，與一般農家自產自銷的方式不同。

林佳祐解釋，數位行銷可以做到無遠弗屆，但打廣告的費用也相當驚人，「如果每個月只下個二、三千，那我不如捐給有需要的人，積德行善。」此外，他也考慮到訂單一多，所需要的後續處理是否能滿足消費者的期望？因此他經營粉專多以活動分享為主。聽起來十分可惜，但他卻因此獲得更多。

在今年「寶斗舊時光」市集上，「阿堂黑米」推出打卡送米香，消費者現場購買產品的金額則贈與華山基金會。粉專貼出後，知名車商的北斗營業所前來訂購500箱黑米米香，某公家單位也來洽談團購事項。

市集當日，朋友認識的直播主前來參觀，對阿堂黑米很感興趣，三天後直播賣出數百包黑米，後來再下訂600包半斤黑米、近200包米香、1,500包的黑米茶（穎果皮茶）。雙方利潤如何拆分？林佳祐看法也很特殊，「我寧願放利給他，請他們去推廣，因為大家對於黑米還不是很了解。」

走實體行銷 在地青農可共好

相較於數位行銷，林佳祐更喜歡實體通路。從多年的經驗中，他體會到，青農能成為潮流，靠的是青農相互的幫忙，如此才能跟上時代腳步、又承傳上一代的技術，因此除了繼續研發黑米冰淇淋等相關產品，林佳祐也希望打造實體市集，做為青農的分享平台。

農委會在2006年即推動「漂鳥計畫」，鼓勵年輕人認識農業、從事務農。林佳祐表示，從事農業很自由，確實付出多少，就會收穫多少，但他也提醒想務農的青年，「不要先想『賺錢』，要看自己有沒有興趣。」而務農開始前半年，尚未有收入，約需準備50至100萬左右的生活週轉金，才能支持務農的夢想。

從回家幫忙到在地推廣食農教育，林佳祐的夢想清單不長、不大，但對扎根在地來說，非常實際，藉由銷售農產品，形成北斗青農的共好，如他所言，現在愈做愈快樂，因為一群人才能走得更長久。