職場新鮮誌

「當你終於開始規劃『退場』時，很可能意外發現那個準備流程，幫你把企業打造得更好」。看雜誌提供

早安財經提供
如果你是創業家，經營的事業如日中天，業績蒸蒸日上，你可能完全無法想像有一天你得要離開公司的情景。

美國《富比世》（Forbes）雜誌特約作家，著有《師父：那些我在課堂外學會的本事》（The Knack: How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up）、《小，是我故意的》（Small Giants）與《師父的最後修練》（Finish Big，原中文版書名《大退場》）等暢銷書，備受創業社群推崇的鮑．柏林罕（Bo Burlingham）卻提出一個有趣的「退場思考課」。

他認為不論是年紀的關係、家庭的關係，或甚至是開創另一個事業的關係，終究有一天，我們會離開現在的事業。但柏林罕並不是要你現在就賣掉公司，因為不管你是下個月就想高價賣掉公司，還是二十年之後才退休，你現在能做的，就是增加企業的價值，以及培養接班的團隊。從退場來思考並規劃事業，更能啟發一些你從未想過的事業問題。

柏林罕在《師父的最後修練》這本書裡，介紹了許多企業思考退場的故事，「當你終於開始規劃『退場』時，很可能意外發現那個準備流程，幫你把企業打造得更好」。

從第177期開始，《看》雜誌編輯部與多家出版社合作，為讀者精選好書，經授權後以小篇文章形式，供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書。

私人企業的精明業主早就知道，學會專業投資人評估公司的方式多麼好用。他們使用的方式包括找來併購（Mergers and Acquisitions，簡稱M&A）專家分析自己的事業，邀請專家加入諮詢委員會，或是透過實質審查來進行模擬測試。市面上也有越來越多的軟體工具，可以幫助你從投資者的觀點來評估事業的優、缺點。

瓦瑞勞就是這種軟體的開發者，他算是湊巧接觸到這種分析工具的市場。第一章提過，2008年他出售第四家公司後，展開了寫作與演講的新職涯。那段期間，他寫了一本書《公司賺錢有這麼難嗎》（Built to Sell），書中是以虛構的方式，描述一位廣告公司業主，如何把原本賣不掉的公司變成可出售的事業。

為了幫書做宣傳，他架設了網站www.builttosell.com，並貼出賣相指數（讓業主概略知道公司賣相的簡單測驗）。他沒料到的是，他開始收到越來越多人使用那個測驗的通知。他說：「我突然明白，這應該是在暗示我什麼吧。」於是，他開始研發更好的評估工具，把它命名為「賣相得分」（The Sellability Score）。

他當然不是唯一一個想到要這麼做的人。亞利桑那州梅薩市的B2B CFO、佛蒙特州諾維奇市的CoreValue Software、喬治亞州賈斯珀市的Inc. Navigator、澳洲新南威爾斯布魯克瓦爾市的MAUS Business Systems都是類似的系統。

這些工具可以幫業主處理最困難、最重要的任務之一：學習以客觀的方式，從投資人的觀點檢視自家公司，排除創辦人對公司人事物的情感羈絆。學會這種技巧的業主比較不會遇到強制出售的情況。他們在離開公司之前與之後，對自己和公司的狀況都有較多的掌控力。

不過，我必須趕快補充，這些評估系統都沒有提供增加賣相的實務指南，也不保證你的公司將來可以高價求售。他們只是提供一套指標，指出你的公司可以改進的方向。有的系統是以儀表板的方式呈現，你可以用它來追蹤關鍵變數的進展。有的系統是採用定期評估的方式。他們在凸顯關鍵變數方面都做得很好。

例如，「賣相得分」系統是讓業主回答一系列攸關事業的問題，然後算出總分以及影響公司賣相的八大因素得分。不過，我認為對多數業者來說，分數高低不是重點，附帶的報告反而比較重要，裡頭包含改進八大因素的指導課程。

第一個因素是財務績效。

這堂課是探討投資人為某事業算出估價的思考流程。裡面有一項練習，說明如何計算公司的「現值」，這個現值會受到投資人感受到的風險程度影響。小公司的風險主要是看其相對規模而定，所以有所謂的「小公司折價」（Small Company Discount）。

第二個因素是成長潛力。

這個單元會更進一步展示，成長率對現值計算的影響。當公司的預期成長越快時，現值就越高。所以，就像前面提過的，對買家來說，事業的可擴張性是一大重點。報告中提出業主可以考慮的幾個擴張方法，例如地域擴展、為既有的顧客推出新產品、招攬新顧客以善用閒置產能、為不同的生活方式調整產品或服務。

第三個因素是過度依賴。

瓦瑞勞（John Warrillow）稱之為「瑞士結構」，意指中立和獨立的好處。這是指公司要避免過度依賴任一顧客、供應商或員工，以免失去該顧客、供應商或員工之後，公司就一蹶不振了。投資人會特別注意「顧客集中度」，他們覺得業績集中於少數幾位顧客很危險。只要有一個客戶的業績貢獻度占總營收15%以上，公司的現值就會打折。

第四個因素是現金流量。

公司越有能力用自己創造的金流來支應事業成長，就越不需要外部資金。買家對不太需要外部資金的事業出價較高，對需要外部資金的事業出價較低，瓦瑞勞稱之為「估價蹺蹺板」（The Valuation Teeter-Totter）。這個單元建議了幾種增加現金流量的方法，例如縮短向顧客收款的時間，延長付款給供應商的時間。

第五個因素是重複性收入。

這很重要，因為這點確保了未來的部分營收，從而降低了買家承擔的風險，提升了事業的價值。瓦瑞勞提出六種重複性收入，包括不得不持續消費的耗材（例如牙膏、洗髮精、衛生紙）、可續約的訂閱（例如報紙、雜誌）、沉沒成本式的續約服務（例如彭博金融終端機）（編註：彭博金融終端機是一種金融資料服務設備，多販售給交易員或基金經理人，每台收取年費2.2萬美元，客戶從金控、銀行、投信、相關政府機關到企業財務單位都有）、自動續約服務（例如檔案儲存）、一次綁約多年（例如手機通話費）。未來的營收越確定時，風險就越低，公司的市值也越高。

第六個因素是獨特的價值主張。

瓦瑞勞稱之為「獨占優勢」。競爭對手越難模仿你的公司產品，降價的壓力就越低。巴菲特曾經說過，他收購的對象要有「護城河」保護，護城河越寬，越能抵禦競爭對手攻進來搶顧客。當你有堅不可摧的競爭優勢時，護城河最寬，那可以降低收購者承擔的風險，也會提高事業的價值。

第七個因素是顧客滿意度。

這裡的重點是公司必須已經建立一套嚴謹又一致的方法，來衡量顧客滿意度。光有滿意顧客的見證以及顧客滿意調查還不夠。忠誠度大師費德列克‧雷克海（Frederick Reichheld）開發出活廣告淨值法（Net Promoter Score），並在其暢銷書《活廣告計分法》（The Ultimate Question）中闡釋說明。瓦瑞勞追蹤了許多經營完善的公司，大大小小都有，他們都採用這個方法。

活廣告淨值法能預測「顧客再次回購」以及「推薦其他客人來買」的可能性，這兩點都是驅動業績成長的主要因素。它只問一個問題：「以一到十分來評估，你向朋友或同事推薦我們公司的可能性有多高？」答九或十分的顧客算是「活廣告」（P），他們最有可能回購及推薦他人來消費。答七或八分的顧客算是中性或所謂的「被動滿意」，其他的顧客都是「負宣傳」（D）。

活廣告淨值的算法是：P的百分比減去D的百分比。瓦瑞勞指出，這種方法對中小企業特別有效，因為：（一）容易衡量，（二）和投資者採用共同的語言，（三）便宜，（四）具預測性。

第八個因素是管理團隊的實力。

這一點其實是指業主的決策角色。如果關鍵決策都是由業主決定，業主離開以後，難免會出現公司如何繼續營運下去的問題。潛在買家會特別注意顧客關係，因為顧客可能是對業主忠誠，而不是對公司忠誠。公司在少了業主之後，如果能運作得更好，公司的賣相就越好。

當然，如果你能吸引多種潛在買家（包括財務型買家、策略型買家、員工、管理者或家族成員），你在決定交易對象時，籌碼也越高。只要把事業打造成私募公司想收購的樣子，你就能吸引到各種類型的買家。

（以上節選自《師父的最後修練》第3章〈能不能成交，關鍵是什麼？〉第86頁～第91頁）

書名：師父的最後修練-早安財經提供

書名：師父的最後修練：創業者如何預見圓滿終局

作者：鮑．柏林罕（Bo Burlingham）
譯者：洪慧芳
出版社：早安財經文化
類別：創業、創業家、企業經營、商業策略
出版日期：2022年7月30日