職場新鮮誌

談判大師劉必榮_攝影／影巷26號_50+提供

文／陳莞欣 攝影／影巷26號

編按：為什麼對社會人而言，談判很重要？談判大師劉必榮指出，談判不是吵架，也不是辯論，而是一套共同決策、解決爭端的方式。學會談判，不論職場、買賣、家庭，全都用得上。一場好的談判怎麼談？

職場上想升官加薪、為自己的部門爭取更多資源、買房買車想要更漂亮的價格、家務事希望家人多負擔一點、自己委屈少一點……有人的地方，就會需要談判。

「很多人對談判有心理障礙，覺得我不採購、不銷售，為什麼要談判？其實，談判的本質是一種解決問題的方式，一個共同決策的過程。」東吳大學政治系與EMBA教授、談判專家劉必榮說。人類社會不可能總是意見一致，因此需要談判化解爭端、協調共識。學會談判的技巧，於公於私，食衣住行育樂的場合都用得上。

談判前先搞清楚，你真正想要的是什麼？談判三要素：must、want、give
雙方意見不一致時，如何開始談判？劉必榮指出，談判前，要先弄清楚三件事：「must」、「want」和「give」。哪些東西是自己一定要守住的？哪些只是想要，但沒有也無妨？甚至，哪些籌碼可以讓給對方，換取自己的利益？

「現在很流行一句話：小孩子才做選擇，大人全都要。但全部都要，你是要不到的。」劉必榮舉例，兒子去年買車，車廠告訴他因為缺料，如果指定白色以外的顏色，要好幾個月後才能交貨。為了早點開車上路，兒子選擇放棄對顏色的偏好。在這個例子中，交期是must，顏色只是want。

劉必榮分析，有些人談判到最後，會覺得自己很委屈、好像什麼也沒要到，究其原因，就是不知道自己真正想要的是什麼。他常聽擔任業務的學生抱怨，「客戶讓我們毛利變低，好像被對方壓在地上打。」然而，為了讓產線的拼圖完整，或者想留住客戶，避免競爭對手卡位，即使沒賺到太多錢也不能離開談判桌。

在新書《劉必榮的孫子兵法與談判策略》當中，他舉了一個在談判中「迷路」的例子：有個開設獵頭公司的學生，要為甲客戶挖角。學生找了在業界聲望不錯的A君。在接洽過程中，他發現A君有意離開原公司，不只甲公司，連待遇較低的乙公司職缺都願意談。談了一陣子，A君卻對甲公司提出的簽約金不太滿意，遲遲沒有決定跳槽。最後，甲公司決定聘請更年輕、薪資要求更低的B君。

A君的must是離開原公司，簽約金只是want，最後卻兩頭落空。他在談判過程中迷失了原本的路徑，忘了自己最重要的目標。想清楚自己不能退讓的底線在哪，才不會在談判過程中失去本心。

除了堅持本心，有些籌碼可以適時、慢慢的讓給對方，讓雙方更易達成共識。劉必榮舉例，有個學生剛買新家，疼愛兒子的媽媽希望女兒讓哥哥接下裝潢工作。「問題是，哥哥裝潢做得很爛！」若不想傷了媽媽的心，又期待居家環境盡量如自己的想像，可以先做廚房裝潢就好，其他空間以後再說。

即使是權力不對等的談判，看似屈居下風的一方，對上也有談的空間。劉必榮舉例，上司的指令，下屬可能很難拒絕，但可以「化反對為條件」，提出執行指令的前提，或事先提出例外狀況。「你不要跟長官講NO，而是帶著相對的提案。幫長官想解決方法，而不是去打臉他。」

如何在談判中找出可以轉圜的空間？談判的3道門：要求、期限和後果

在談判過程中，如何讓事情推進？劉必榮用了一個生動的比喻：談判有3道門，要求、期限、後果。如果發現對方的門沒有真正關上，就可以把門推開，衝進去。

第一扇門，是對方提出的要求清楚與否？假設要求很明確，像是必須做到的3件事，就沒有轉圜空間。但若對方只說，「你要給我一個滿意的答覆」，就有不少可發揮的空間。「這門可以推開，因為他的要求不清楚，自然無法堅守。」

第二扇門是時間。「3天之內要給我滿意的答覆」是清楚的期限，「盡快給我滿意的答覆」則否。劉必榮舉例，曾有學生社團找他演講，剛好是在他已有行程的時段。他回覆窗口，「不好意思，我那時段有行程。」但仔細推敲，「我沒說我不去演講，我是看你要不要跟我談，給我別的時段。」

第三扇門則是後果。如果沒做到要求，對方是否清楚說明會有什麼懲罰或結果？如果只丟下一句「後果自負」，代表門是虛掩的，還有可以談的空間。

劉必榮說，談判是雙方攻防的循環。聽懂對方字裡行間的言外之意，找到可以開闔的門，就有迴旋的空間。

談判不可能「想怎樣就怎樣」 贏者不全贏、輸者不全輸才是最佳結果

50+世代，大多在家是一家之主、在職場上是主管、甚至老闆。手中握有權力，還需要談判嗎？「如果你一口令就可以一個動作，天下早就太平了。」劉必榮直言。談判像放風箏，必須有鬆有緊，有張有弛。光是擺出權威、嚴厲的態度，不足以推進談判，只會讓風箏線繃緊後斷掉，最後什麼也拿不到。

他認為，理想的談判目標，應是「贏者不全贏，輸者不全輸」。因為，要是有一方完全滿意，代表另外一方完全不滿意，未來關係就糟了。

以50+世代經常遇到的長照問題為例，家中有好幾個手足，誰來照顧年邁的父母？當照顧責任完全集中於一人身上，往往就是手足鬩牆的原因。劉必榮有個學生的作法是，平時媽媽住她家，但週末由妹妹到家裡接手照顧。讓她可以一週有2天過自己的人生。「你不想忍，就把問題提出來，開家庭會議。大家都得一點，大家都損失一點，這是談判最好的結果。」

他也提醒，談判桌上的贏家要為對手留一條路，「要他讓裡子，又逼著他把面子整個剝下來，你說他會有多恨你？他可能會用別的事報復你，或者跟別人說你是個壞傢伙。」窮寇勿迫，讓對方即使輸了，也還能回得了家。

臉皮薄、容易心軟的人必學！如何開口提出要求？如何沒有負擔地拒絕別人？

「不好意思開口／拒絕」，是許多人在談判時會有的困擾。劉必榮建議，臉皮薄的人若是開不了口說「不」，可以用寫信等方式創造距離。

他舉例，早年兩岸剛開放時，常有人到對岸探親，被老鄉勸說投資，最後失敗收場。因為，這些投資判斷參雜個人感情，欠缺深思熟慮。「一般投資你不會做草率的決定，面對面才會被感情蒙蔽理智。」想避免投資血本無歸，拉開距離才能冷靜思考。（相關閱讀：對自己不想做的事說不，卻覺得有負擔？心理師：釐清真正的渴望，4步驟輕鬆婉拒難以推辭的請託）

相反的，如果想拉近距離、提出要求，面對面談效果最佳。俗話說「見面三分情」，自有其道理。劉必榮笑說，現在社群媒體很方便，不少人習慣傳訊息溝通，但其實「最糟糕的溝通方式就是line」。一來，大家傳訊息時不像寫信般深思熟慮，常常想到什麼寫什麼。再者，社群媒體的已讀功能，又容易引發誤會，「我沒有馬上回，你可能就會開始胡思亂想說，現在是怎樣？」

劉必榮也提醒，見面有助於建立交情，但光是認識、換過名片的人不等於人脈。人際關係需要適時的動員，而最好的動員方式，就是提出要求，請對方幫自己一點小忙，日後也回饋對方。「人脈嚴格來講就是6個字，人欠我，我欠人。」

有趣的是，在人際互動中，「我欠人」比「人欠我」，更容易維繫關係。劉必榮解釋，「他欠你，一定會閃著你，怕你來討債。但如果是你欠他，他會黏著你，等你還這份情。」人脈如同存摺，彼此幫忙的情份是錢，持續儲蓄、提領，才能活化。

「我希望每個學過談判的人，讓所有衝突都像和風細雨，輕鬆解決。」劉必榮說。人與人的往來，難免有風雨。但懂得好好運用談判技巧，就能把爭執化作和煦春風！

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