職場新鮮誌

大樂文化提供

行銷之神傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham），在過去超過30年的時間裡，輔導超過450種不同的行業，有超過一萬兩千家公司的成功經驗。他所協助的客戶，採用他傳授的方法後，增加的獲利超過70億美元。

美國《富比士》稱他為「全美最偉大的五位商業決策教練之一」，《財富》雜誌則為他冠上「全世界最偉大的行銷教練」之名。

東吳大學商學院畢業的杜云安，現任創富夢工場集團副總裁，過去花費非常多的時間與學費跟隨亞伯拉罕學習，隨後將他的行銷學運用在公司所有的行銷部門與商品的策劃，每年業績竟然持續成長了十倍，甚至二十倍！

近期，杜云安將亞伯拉罕教給他的案例分析，直接整理成書，傳授給台灣讀者。如果您看過無數行銷書籍，卻遍尋不著藥到病除的良方，或許這一本會是您不錯的選擇。

從第177期開始，《看》雜誌編輯部與多家出版社合作，為讀者精選好書，經授權後以小篇文章形式，供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書，文中第一人稱為原書作者。

透過老主顧病毒行銷│看雜誌提供

案例：用特殊優惠和贈品，吸引老主顧推薦朋友

張小姐在某淨水機品牌的推廣期間，僅花了14,900元購買到市價17,000元的淨水機，活動結束後淨水器恢復了原價，她慶幸自己早買早占到了便宜。

有一天，該公司行銷人員打電話給她：「張小姐，您對我們淨水機的功能和服務還滿意嗎？是這樣的，我們活動期間已過，淨水機恢復原價，恭喜您做出明智的決定。同時我還要報告一個好消息，我們公司決定，對像您這樣的老主顧提供一個特別的優惠：只要您推薦朋友購買，他們仍然可以享受14,900元的超值優惠，而且只有一個名額。如果您需要，我馬上把優惠憑證用簡訊發給您。更重要的是，如果您介紹的朋友，在一個星期之內購買，您和朋友都可以獲得額外贈送的價值500元超值禮品！」

顧客買了淨水機，對功能和服務正感到滿意時，身邊的朋友卻無福享受優惠，現在他手上卻額外獲得了一個名額，不但可以送給錯過優惠的朋友，還有雙重贈品，你看這誘惑力有多大呢！

案例：一張打折卡，讓老主顧主動幫你介紹客人

我有一個朋友描述了購買機車的親身經歷：他付款之後，機車行老闆對他說：「您已經是我們的老主顧了，感謝您對本店的支持，今後您可以享受一項特權──這裡有一張卡，您可以借給身邊需要購車的親友，持卡可以享九五折優惠，您則能額外獲得價值200元的超值贈品。不持卡一律原價、也沒有禮品，有效使用期是六個月。」

朋友告訴我，當他拿到這張卡，只要聽到身邊哪個人想買機車，就想馬上告訴對方這個好消息，有時還會主動跟身邊的朋友說，想買機車的話可以找他。機車行這個簡單的動作，讓我朋友在六個月之內介紹了三個顧客到店裡消費。

這個策略能讓老主顧像病毒一樣，源源不斷把優惠訊息「傳染」給新顧客，一個帶兩個、兩個帶四個、四個帶八個……如此循環下去，你根本就不會缺顧客。

案例：用子母卡模式，讓顧客像病毒一個傳一個

除了以上行銷策略，「子母卡模式」也是行銷之神傑．亞伯拉罕常用的轉介策略，如果操作得好，顧客的基數將瞬間放大。

首先，以超值折扣讓A顧客辦卡儲值，同時贈送一定數量的「副卡」，這些卡可以送給身邊的朋友，他們（非本店會員）只要持卡就可低價或免費體驗產品或服務，且A顧客儲值的金額全部以現金退還，或者折抵現金消費。

有一個做化妝品兼美容服務的朋友問我：「我現在想拓展更多的新顧客，準備做幾檔廣告，想請教一下廣告文案該怎麼寫，配合甚麼樣的活動比較好？」一問之下，他表示有600個會員，我否決了他打廣告的想法，直接建議他運用子母卡病毒行銷模式。

首先，通知會員我們將推出一個超值優惠政策，比如推出3,000元的套裝組合，只收1,500元。不管透過電話還是訊息，要通知這600個會員，只要有100人回應即可。

接著，這100位儲值的會員每人都獲得5張副卡，持卡可以三折享受一次超值服務，並且告訴對方：「您可以把這5張副卡送給朋友，只要這5張副卡都兌換過體驗服務，您今天儲值的1,500元將立刻退還，還能選擇拿現金或者換購產品。」

是不是非常簡單？只要有100個老主顧參加，很快就能吸引好幾百個到店裡體驗的新顧客，更重要的是，子母卡還有三個好處：第一，雖然提供了一次儲值折扣，但並不會賠錢，換個角度想，相當於請了一百個業務員幫忙找顧客。

第二，贈送的5張副卡需要全部使用，才能退還儲值的現金。但這些副卡並不會全部啟動，所以現金不一定會全部退還，就算達到退還標準，大多數人也不會領取現金，而是選擇消費產品。如此一來，吸引一個新顧客的成本非常低。第三，由於透過店內的老主顧推薦，而且又有利益的誘惑，新顧客的動機會很強，對店家會相對信任，後續的成交也將變得簡單。

曾經有家新開的養生館運用這種模式，一個星期就得到上千個會員。以老主顧作為精準客戶的子母卡不容小看，一定要好好思考，如何將這個模式善用到你的事業中。

3個小撇步，讓老主顧不得不愛你

既然老主顧這麼重要，在這提供幾個跟他們搏感情的小技巧。

一、在生日或特別的日子送上禮物或小卡片，而且一定要特別，還得展現店家的心意，別讓人感覺只是用大量製造的贈品敷衍了事。

二、經常對他們表達誠摯的感謝，例如感謝長年的支持和信任。

三、找機會送他們特別的折扣或服務，比如說比新顧客更好的優惠折扣，或者對方需要的其他小東西等，讓他清楚記得你。

（本文取材自《商學院MBA無法教的核心賣點：行銷之神傑．亞伯拉罕，教你賣到手軟的66種銷售引導術！》第4章〈散彈槍打鳥必倒，6管道找出「精準客戶」〉第103頁～第107頁）

書名：
《商學院MBA無法教的核心賣點：行銷之神傑．亞伯拉罕，教你賣到手軟的66種銷售引導術！》作者：杜云安
出版社：大樂文化
類別：銷售、業務、行銷策略
出版日期：2017年8月17日