職場新鮮誌

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日本經營之神松下幸之助曾說過，「如果想在公司經營上獲得成功，就得了解人的本質……」許多企業經營者或是中高階主管，忙於策略大方向，或是細節事務，卻不小心遺漏了對人本質的了解。

2002年畢業於早稻田大學商學院的藤田耕司，在2004年考取日本的會計士並進入德勤會計師事務所（Deloitte Touche Tohmatsu LLC）。2012年起獨立開業。他在執業過程中，接觸到許多企業的經營相關情事與商業事務，並接受過各式各樣的諮詢。或許你會以為會計師與記帳士會收到的諮詢內容，一般多半與數字有關，但是他說：「經營者要的不只是數字，他們追求的是能夠提供經營諮詢的對象……我從中感受到的，經營與商業的問題多半是『人』的問題。」

從高中起就對人心本質抱有很大興趣的藤田耕司，閱讀了許多心理學與腦科學的書籍，因此能與經營者、管理階層以心理學、腦科學的觀點分析問題，讓經營與商業誕生出新的可能性。於是他2013年設立FSG Management股份有限公司，擔任代表董事；2015年設立一般社團法人日本經營心理士協會，擔任代表理事，也擔任許多社長的顧問。這本《領導就要懂心理學》便是他的心得結晶。

從第177期開始，《看》雜誌編輯部與多家出版社合作，為讀者精選好書，經授權後以小篇文章形式，供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書，文中第一人稱為原書作者。

我在商業現場運用的是美國心理學家克雷頓‧阿德佛（Clayton Alderfer）提倡的「ERG理論」，該理論是將馬斯洛的需求層次理論（編按：指人有生理、安全、社交、尊重、自我實現等五種自下而上的需求）改良後發展而成。

改良自馬斯洛的需求層次理論

ERG取自以下三種需求的單字首字母：

● Existence（生存需求）：生存所需之物質性、生理性需求；食物與居住環境等需求；薪資、勞動條件、安全的職場環境等需求。
● Relatedness（關係需求）：想跟家人、朋友、上司、同事、屬下以及其他重要的人，擁有良好人際關係並獲得認同的需求。
● Growth（成長需求）：想在自己有興趣的領域中提升能力並獲得成長，以及克服不擅長領域的需求；想讓自己變得具有創造力或生產力的需求。

阿德佛說明，在現代這種安穩的環境中，人類不會像馬斯洛需求層次理論說明的那樣，在下層需求獲得滿足後，才會產生上層需求，也有三種需求共存的可能。

阿德佛的ERG理論比馬斯洛的需求層次理論更簡單，並且更貼近商業現場。所以，對我而言也是易於運用的模式，它能實際在活化組織與改善人際關係上，發揮相當大的效果。

其中的關係需求、成長需求，與前文曾提及的討論結果第一、二項對應。
一、認同我、理解我等，給予我肯定評價而關係緊密的人。→能滿足自己關係需求的人。

二、會提醒我、為了我而責備我等，讓我成長的人。→能滿足自己成長需求的人。

將這個ERG理論置入經營與商業的人際關係來看，我判斷人們應該會從以下這種人身上感受到性格信任：能夠以令自己滿足的勞動條件支付薪水（生存需求），且彼此擁有良好關係，理解自己、認同自己（關係需求），並讓自己獲得成長（成長需求）的人。

實際觀察眾多公司後，我發現員工滿意度高的公司，其經營者都有以某種形式滿足員工這三種需求的傾向。

另一方面，高離職率公司的經營者則沒有滿足這三種需求的任何一個或以上。像是薪水太少；老是對員工動怒，吝於誇讚而沒有建立起良好的人際關係；或沒有給予成長的機會，只是讓員工做例行公事。這種對待員工的方式，容易使員工難以對經營者產生性格信任，結果導致離職率攀升。

要充分滿足生存、關係、成長這三種需求，絕非易事。但是，若經營者並非有意識地嘗試滿足這三種需求，沒有讓員工看見自己努力的模樣，就想讓員工對自己產生性格信任，這的確很困難。

這不僅適用於經營者與員工之間的關係，也適用於所有人際關係。

孤獨會帶給人類強大的壓力與不安

如何滿足他人的生存、關係、成長這三種需求？

首先是「生存需求」，現代人並無遭受外敵襲擊的危險性，只要付錢就能滿足食衣住行的需求，所以只要得到足以生活的經濟收入就能滿足生存需求。因此，協助他人獲得經濟收入，就能滿足其生存需求。例如，支付員工充足的薪水，可說是滿足其生存需求的行為。

接著是「關係需求」，這是人藉由歸屬於組織或集團以迴避孤獨，同時想在其中獲得認可，建立良好人際關係的需求。

「人類」的日文是「人間」，也寫成「人之間」，代表著人類是社會動物，聚集形成社會並生存其中。

在太古時代，人類不具備可獨力與猛獸打鬥的腕力、尖爪與利齒，是一種脆弱的生物。因此，人類打造出聚落，彼此幫助、共同生活，發揮團隊合作的力量、相互支持，以求在弱肉強食的時代中生存下去。表現出相互支持之姿態的「人」字，正是象徵這個意義。

因此，若遭到聚落排除，就意謂死亡。歷時數百萬年的歷史緣由，讓人類對孤獨感到強大的壓力與不安。

所以，人類會想要歸屬於組織或集團，並且不希望自己變得孤獨。

只是，在歸屬於組織或集團的情況下，若是被所有人忽略，反而會讓人感受到更強烈的孤獨。歸屬於組織或集團後，人就會開始產生以下這樣的需求：想要組織或集團成員將自己視為重要人物，把自己視為同伴並認同自己。

想獲得認同，具體而言就是以下這種需求：想要他人肯定自己、接納自己、稱讚自己、感謝自己、聽自己說話、對自己感興趣。這是極為強烈的需求，若無法獲得滿足就會產生壓力，甚至損及健康。

如果公司的上司、屬下、同事，朋友、家人等身邊的人，全面否定自己做的所有事，也不聽自己說話、忽視自己，這樣長期持續下去，會怎麼樣呢？大部分的人在精神上都會受不了，應該也有不少人會因壓力而生病，身心狀況變差吧！

吃進充足的食物並確保充分睡眠，人類就能健康地活著嗎？事實並非如此。人類擁有社會動物這樣的性質，滿足關係需求與生存需求一樣，都是不可或缺的。（本文節錄自《領導就要懂心理學：職場領導的50堂必修課》第三章，第72頁～第79頁）

領導就要懂心理學：職場領導的50堂必修課│本事文化提供

書名：《領導就要懂心理學：職場領導的50堂必修課》
作者：藤田耕司
譯者：郭書妤
出版社：本事文化
類別：商業、企管、經營、主管、領導
出版日期：2018年3月6日