職場新鮮誌

想成為頂尖的業務，除了要有老鷹的企圖心，還要積極勤奮，見客戶前做好充足準備，在進入銷售流程後，要投其所好，注意客戶所傳達的訊號，這些都是有助於成交的重要關鍵。

撰文◎Career職場情報誌　劉紋豪　

　　想成為頂尖業務，除了清楚自己所要販賣的產品、熟背話術、態度積極、擁有自信和熱情外，還要具備成為贏家的習慣，更要瞭解客戶的內心想法，肢體語言傳達的重要訊息等。

　　現為專業業務教育講師的梁櫰之， 擁有20幾年業務實戰經驗，他認為想成為頂尖業務要擁有如老鷹般的企圖心，在見客戶之前還要做好充足的準備，「在見客戶的第一眼時，你就要先贏得客戶的尊重；當你沒有贏得客戶的尊敬，其實什麼都別談，而尊重來自於你已經做好了準備。」

 　　當他約客戶拜訪時， 都保有早點出門的習慣，例如約8點，他7點半就會到達約定地點，如此一來，他可以從容的找停車位，還有時間可以整理儀容，他並會在這段時間對自己信心喊話、回想之前成交的美好經驗，然後在7點55分時準時去按客戶家的門鈴。當見客戶時，他是帶著愉悅的心情，成交率也會提高。

進入銷售流程前 先找到決策者

　　梁櫰之在香港擔任業務經理時，他發現很難把銷售的Know-how複製給部下，但對於組織最重要的就是複製，怎麼把自身所學包括銷售方法、技巧等傳授下去，於是從他過往豐富的實戰經驗中，歸納出幾項銷SOP，讓公司的業務有方法可循。

　　首先是找到決策者，這是業務在銷售前的重要環節，而決策者是真正能夠下決定的人，有時並非是付費者，誤判決策者可能讓之前的努力白忙一場，梁櫰之即使身經百戰，也曾經誤判過。

　　他想起之前大家在香港書展的攤位上廝殺時，突然有個員工急急忙忙拉著梁櫰之的衣角，說道：「Jackie趕快過來我們那邊，剛才香港影帝經過我們攤位，結果被我們攔下來，現在坐在那裡等人講解，你快過去跟他談！」

　　他迅速走了過去， 遞了名片， 寒喧幾句，就開始對著影帝和他太太解說產品；他當時將注意力全放在影帝的光環上，並使出渾身解數，單憑他的直覺將影帝設定為決策者，結果最後卻沒有成交，因為決策者是影帝的太太，所以即使他在銷售過程講得如何賣力，還是徒勞無功，因為一開始就判斷錯誤。

投客戶所好 分享時專注聆聽

　　第二是客戶的訊號。梁櫰之認為他出手的成功率高，是來自許多面向的綜合結果，例如穿著得體、資料準備齊全、能迅速處理客戶反問的疑問等，但最重要的原因是，他可以看出客戶表現出來的訊號。

　　他指出，客戶傳達出願意和業務對談的訊號，就是「笑」，所以在過程中要想盡辦法讓客戶持續的笑，每笑一次就愈接近成交。他認為讓客戶笑，才能催化客戶的大腦，持續處在「接收」的狀態，所以他建議業務員平時就要加強幽默感，但切記不要用低級的方法來展現幽默，例如講黃色笑話。

　　而尋找客戶感興趣的話題也是一個好方法，讓客戶積極參與對話，再從客戶融入的積極度，判斷客戶是否對此話題真地感興趣。如果業務對話題沒有十分把握，就可以選擇一些安全的話題切入，例如錢、健康、事業、興趣等，而這也考驗業務平時是否有做好收集資料的工作，如果瞎掰一通，很容易會被客戶看穿手腳的。

　　他進一步提醒，在客戶開口分享故事時，業務一定要用心聆聽，即使語調可能令人昏昏欲睡，但無論如何一定要打起精神，在客戶話語停頓時，要適時回應，千萬記住不要中途插話或打斷，並從客戶的敘述中找到下個問題的關鍵，適時的再度提問。此時，如果客戶表現出愉悅關注的眼神，身體轉為正面並稍微往前傾，雙手放在桌上，就是在告訴你「可以進入銷售流程了」。