職場新鮮誌

文:楊戎真

疫情籠罩下，以直播方式帶貨越來越夯，過去重視形象的大品牌也紛紛加入戰局，臉書與Instagram上的直播觀看率在2020年分別提升50%與70%。如何進行一場好的直播？酷訊搜索營運長孟逸錤，精闢點出直播成功的關鍵要點。

酷訊搜索營運長孟逸錤。吳長益攝影

關鍵1 》疫情衝擊，大品牌也加入直播戰局

在這一波疫情的衝擊下，連過去重視品牌形象的大品牌也紛紛加入戰局。2020年，3M、萊雅集團（L'Oreal ）旗下品牌蘭蔻（Lancôme）、微軟、華碩，均透過酷訊搜索（KooData）公司開發的直播APP「koo.live」進行直播銷售，且創下營收佳績。根據KooData的內部數據顯示，2020年台灣直播場次成長率達64.1%，馬來西亞甚至達到100.7%，其他地區也有平均69.5%的成長率。

除了疫情造成實體店面營業額下降、線下行銷活動停滯等原因外，KooData營運長孟逸錤指出，Google與臉書已經無法完全滿足業者的行銷需求，網路的行銷成本越來越高，加上願意嘗試直播的企業與品牌越來越多，花樣也多，使得直播大行其道。

看準直播商機，KooData數年前就開始開發直播APP提供直播主下載使用，2020年並開辦「Koo.shopping酷百貨」臉書粉絲團，協助企業進行直播行銷。孟逸錤認為，目前一般大眾普遍透過網路獲取訊息，而且「有圖片的時候就不想看文字，有影片的時候就不想看圖片」，因此各行各業都適合做直播。

關鍵2 》如何做出好直播，締造銷售佳績？

應如何進行一場好的直播，孟逸錤建議，首先要確立目標與主題，分清是要促進銷售、曝光，還是炒人氣，以利規劃出與目標及主題相符的直播活動。此外，直播的性質不同，所選擇的平台與軟體也有所差異。例如在臉書平台上多為拍賣型直播，YouTube則較多為內容型，其他直播性質還有交友、遊戲、行動、體育等。

如果目標是要做銷售，則應使用以拍賣為主的直播軟體，較能涵蓋所需的功能。微型或中小型企業想要做一場銷售直播，孟逸錤提出以下幾個必須注意的要點：

1.流量

直播具有即時、有趣與消費者互動的特性，很適合微型企業與消費者「搏感情」。然而，進行直播前要先有流量。不管是在臉書、Line或其他平台上開直播，必須要先成立一個空間讓大家可以聚在裡面，即便不是做直播，做團媽也要先有人氣。想要匯聚網路人氣，除了長期經營累積粉絲數，開直播前也可以透過廣告方式帶來流量，產生集客的效應。

2.商品

商品強是顧客願意掏錢的關鍵。孟逸錤指出，很多直播團媽很會選貨，可以選到一些市面上比較不容易買到的商品，有些則懂得包裝商品或者具有價格優勢。因此，直播當下的「限定商品組合」，往往更能促使消費者願意觀看直播與買單。此外，直播主對銷售的產品要能夠認同。企業主自己做直播，多半因為對產品很熟悉，有信手拈來的優勢；如果是在平台上協助廠商銷售，則要對商品多做了解。

3.互動

互動是直播的重要元素之一，「你不能光在那邊賣，你要跟下面的人對話，好像朋友一樣。」孟逸錤強調，賣家跟買家的即時互動，會讓買家感覺受到重視。直播主最好能不時地cue觀眾，小編也要對觀眾的提問即時回覆，如果能夠像朋友般寒暄、噓寒問暖，甚至記得哪些是熟識的觀眾、哪些是新觀眾，適時地歡迎、邀約，更能讓觀眾留下好的感受，「這類型直播有路邊攤叫賣的親切感，效果很好，因為彼此很像朋友，好像我真的認識你。」

4.不需要完美

微型企業做直播不需非常完美，畫面也不用很好看，孟逸錤表示，大家就是喜歡看到很真實的你，所以「凸槌」沒關係，講錯話、大舌頭也沒有關係，忽然有狗跑過來、摸摸牠也沒有關係。不用像一個主播一樣，那反而會拉遠距離。

5.留客

孟逸錤強調，做直播最重要就是「集客」與「留客」。最常見的直播長度約60至90分鐘，由於直播觀眾經常進進出出，因此最好在前20至30分鐘有一個暖場，觀眾逐漸聚齊後再開始銷售商品。如果是銷售多個商品，直播前應該先分配好每個商品的時間以及銷售順序，避免直播當下的混亂。

集客之後如何讓觀眾留下來呢？可以進行抽獎、猜數字等活動。過去，這些活動需要很多前置作業，如今透過直播軟體已經可以簡單達成很多功能。孟逸錤舉例，koo.live前端包含美肌美顏、跑馬燈、綠幕、抽籤、猜數字、競價等功能，後台則具備＋1收單功能，便利買家完成購物，避免流單，縮短賣家到買家口袋的距離。而數據分析則能夠讓賣家在一場直播後，分析新、舊用戶比例，以及觀眾在每個活動上停留的時間，以做出更符合觀眾口味的直播。

6.創造風格

孟逸錤表示，直播沒有標準範例，因為每一個直播主都有自己的特色與風格，但直播主與商品的形象越貼近，就越有影響力。比如說，有些團媽的形象是顧家、愛小孩、很會煮飯，她推薦的鍋碗瓢盆，就容易讓大家信賴進而購買。

直播具有即時、有趣與消費者互動的特性，很適合微型企業與消費者「搏感情」。Adobe Stock

關鍵3 》品牌商做直播，看重腳本與視覺

對大品牌來說，除了上述要點外，「叫賣式」的直播銷售，是他們亟欲避免的。因此，大品牌做直播最重要一點就是「腳本」，畫面的質感須符合品牌形象，而且要有差異化的商品組合，「大家會想要看直播，就是會想要買到跟線下不一樣的商品，而且只有這60分鐘才買得到，過了就沒了。」孟逸錤點破要點。

此外，直播主的媒合也是品牌商考量的重點。品牌商必須慎選直播主，在挑選網紅或藝人時，除了要能帶流量，還要看其是否有銷售能力。孟逸錤補充道：「但網紅不等於會賣，漂亮也不等於賣得好。藝人與網紅的觀眾群，是否與品牌的消費群一致，均是考慮重點。」