在入行第三天就開市，賣出第一輛車；2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄，更創下2013～2015年連續三年銷售冠軍紀錄，她是TOYOTA新莊營業所銷售經理陳茹芬，客戶都稱呼她為「娜娜」的賣車女王。
在進入汽車業務這一行前，由於家境關係，陳茹芬從學生時代就開始打工，舉凡電子工廠作業員、牛排館服務生、修布邊的小工等行業，也讓她擁有比一般人更多的社會閱歷。出社會後，她大都做的是業務助理，自然也會接觸到許多業務，因為天生反應快、口才好且具親和力，合作過的業務和同事們都深覺她很適合做業務，所以也讓她動了轉職念頭。
但第一次應徵房屋仲介卻鍛羽而歸，當她做好萬全準備，又提早1小時抵達面試公司，想要好好表現時，卻換來面試官一句：學歷不符合公司要的大學資格，一口被回絕面試機會，此次挫敗沒有打敗她，更讓她堅定了做業務的念頭。
終於等到TOYOTA和另一家汽車公司在應徵業務，她知道是自己大展身手的時候，在分別投擲履歷，在二星期後接獲T牌的面試通知，面試時她才得知自己信封袋裡裝錯履歷，但憑藉著她靈活的臨場反應及良好表現，順利錄取。
講聽得懂的話引導客戶的需求
能創下許多令人稱讚的銷售紀錄，一定有獨到的業務功力，「賣車時，我比較不會跟客人談與車子相關的數據。」陳茹芬說。她認為銷售時要講客戶聽得懂的話，不要去賣弄知識，更不要去幫客人做決定，要以引導的方式讓客人自己思考，擅用譬喻和說故事的方式，讓客人能夠理解你要傳達之意。
她舉例，一般人對於車子1.8和2.0內部空間差距，大都沒有概念，用數據說明，客人也未必聽得懂。假設今天有一對夫妻來買車，已鎖定要賣給他們2.0的車子，她就會先安排他們先試1.8的，當他們先坐進後座時，她最後進去時就會往內靠攏一點，並跟客人說：好擠喔，這輛車子太小了！當試坐2.0時，她就會稍微往門邊靠，讓客人覺得空間相對舒適多了，就會選擇2.0。
反之，如果今天是賣1.8的，她就會先讓客人試坐2.0的，當她和客人都坐進去後，她就會跟客人說：我覺得空間剛剛好，很舒適；試坐1.8時，她就會往門邊坐一點點，客人自然會覺得不會太擠，她會接著說「2.0和1.8價格差了10幾萬，把鈔票拿來當地毯，還能舖一大片」，客人在她話語引導下，自然就挑選1.8的。
陳茹芬並指出，當遇到客人拿公司車款和其他品牌相較時，她建議拋出問題，讓客人說出自家產品的好，例如兩台車比較下，誰家的引擎比較好？讓客戶能藉由自己的嘴巴重覆肯定產品的優點，如此客人一定會加強自己的決定。所以，以業務員來說，找出產品優點並引導給客人知道，是責任且是必要的。
撰文◎Career職場情報誌 劉紋豪
撰文◎Career職場情報誌 劉紋豪