職場新鮮誌

文：李唐峰

Offline to Online線下→線上

「我參與很多協會。參加連鎖業的聚會時，我年齡大概是最輕的，因為那邊大多是六、七十歲的人；但當我參加電商活動時，我年齡是最大的，所有人都是三、四十歲。」2005年最早跨入電商的3C通路業者良興股份有限公司，將近五十歲的總經理賴志達，巧妙地形容了線上與線下經營兩個世界的差異。

然而，科技的發達、時代的演進，實體店也必須進行網路行銷，架設網站，經營Facebook粉絲團、Line@、甚至經營會員，而且還得重新打造完整金物流；而純電商也得往真實世界裡尋找更多通路可能性。因此「虛實整合」、O2O（Online to Offline線上到線下或Offline to Online線下到線上）、「全通路」成為每一個經營者必須涉獵的基本課題。

然而，如同賴志達觀察的現象一樣，不論線上往線下整合，或是線下往線上整合，其實都會面臨「思維大不同」的挑戰。他認為即使再大的實體連鎖體系，資源可能都還是在六、七十歲的老闆身上，所以變化還是很慢。他強調，「長期來說，未來談的都是大數據、資料庫，坦白講誰的數據多，誰就會勝出。而現在的線上數據比線下數據來得清楚。」

因此，台灣開始有許多實體起家的業者，在往線上整合的過程中，逐漸克服了許多挑戰，達成令人稱羨的成果。本期雜誌封面專題，將報導三個不同產業的實體業者往線上整合的故事。

線下→線上：三家成功案例

良興公司於1973年成立電子資訊廣場實體通路，2005年跨入電商，透過各平台銷售、架設官網「良興EcLife」、推出App，將採購部門與電商部門的績效共同綁定，並調整門市人員KPI（關鍵績效指標），不以營業額或毛利評量獎金，以服務為最高準則，提升提袋率與客單價，達到線上與線下的營業額都能同步成長。

創立22年的本土女裝服飾品牌SO NICE，2015年正式加入網購行列。一般店家的門市與店員會憂心電商瓜分實體銷售，但SO NICE透過Facebook曝光到更多不認識SO NICE的消費者，也透過績效鼓勵門市讓老客戶上網購買、下載App，以VIP方式經營老顧客，上下分進合擊，2017年網路銷售達到超過70%的大幅成長；而實體業績不但沒有衰退，反而也同步增長20%左右。

2007年從一台早餐車開始創業的得來素蔬食連鎖餐飲，十年來開設了17家早午餐店面，創業初始就以寫故事的方式在網路上拓展知名度，在2012年開始經營Facebook，並在2014年開設官網，架購物車銷售冷凍商品。因為結合餐飲、電商、零售，達成網路上的高曝光、高知名度，為線下實體店導進人流，創造實體店開店只要一個月就能達到損益平衡的成績。

Offline to Online該有的準備與思考

文⊙黃文怡（台灣鄉民創業協會創辦人）

1. 確認發展線上的目的。線上銷售是否適合自己的產品？還是只是需要有網路行銷來宣傳品牌而已？

2. 確認自己的組織和數位化的決心。因為數位化不是只要外包網站架好就好，視公司的狀況可能需要補很多人，而且現在電商人才很難找，是否能找到真懂電商的人才，也是嚴重的問題。

3. 您的數位方案真的能有效地提升營業額嗎？還是花下去的成本會高過於營業額？