職場新鮮誌

身為房地產天使投資人，陳侯勳也專精於房地產投資談判，在累積無數經驗後，更發展出一套「被動談判術」，運用戰術，讓對方卸下心防，進而取得更多的籌碼。

撰文◎Career職場情報誌　劉紋豪　 

　　有著「談判大叔」封號的陳侯勳，目前是Art兩岸房說說投資孵化器創辦人，亦是大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家、大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家。

　　身為房地產天使投資人，陳侯勳也專精於房地產投資談判，細數其戰績相當傲人，包括參與過超過1000場的商業談判、輔導過的房地產投資案，超過93億元新台幣等，最近更將其談判經驗及實例集結成書，出版《頂尖投資人都在學的被動談判術》一書。

　　談及與房地產投資談判的淵源，陳侯勳娓娓道來。他的父親曾做過建商，對於房地產投資可說從小耳濡目染，也從中學習許多。在大學畢業後，陳侯勳曾任職於房地產領域相關工作，專門負責頂級豪宅市場，面對的是高資產端的客戶群。

　　在兩年的時間內，他親眼看到高手們處理房地產時如何應對進退；再加上，後來轉往大陸，一邊創業，一邊投資房地產，對於房地產投資談判，也日益熟悉。

　　「現在主要在大陸教怎麼投資房地產，甚至是如何去處理與房地產相關的談判，如夫妻離婚，可能需要分產，或兄弟繼承，有一些問題要協助處理等。」陳侯勳說。

跟對方的焦慮溝通 卸下他的心防

　　「其實談判和口才沒有直接關係，因為談判不是講道理。」陳侯勳首先點明。對於談判，大多數的人都會認為，說服力的關鍵在於口才及語意的清楚傳達，他認為這些概念都沒錯，但絕不是最有威力的說服力，因為無法讓對手卸下他的心防。

　　陳侯勳指出，卸心防的關鍵在於處理焦慮，所以談判時，重點不是用邏輯溝通，而是在跟對方的焦慮溝通，「情緒領域裡面有一塊最重要的叫做焦慮，你要知道怎麼去安撫對方的焦慮，以及撩撥對方對你有利的焦慮。」如此才有可能讓對方立刻採取行動，與此同時就能展開很多的技術。

　　「如果你知道是在跟對方的焦慮溝通，就會明白，說話有時候不是最好的方式，不說話常常會比說話更好。」陳侯勳說，因為不說話的同時，對方很容易去腦補一些他最害怕的狀況，當他腦補後，就會不自覺地主動釋放愈來愈多籌碼或訊息，然後就可以針對他的反應或行為語言，再去抓出對自己有利的點，再去攻擊。

用「推力」戰術 獲得更多籌碼

　　陳侯勳進一步闡釋「被動談判」的意涵，就是讓對手拿好的條件來說服你，「就是你要設法讓自己成為被說服者，要去鋪陳整場談判的過程，最後談判結束時，讓對手覺得他是贏家，他就會笑著走出談判桌，不會回頭找你的麻煩。」在談判過程中運用不同的答應和拒絕方式，讓對手覺得要到很好的條件，然後轉身滿意離開。

　　提到被動談判的核心，就是「推力」戰術，就是用各種方式離開和說離開。說離開是透過語言表達，如「我隨時可以離開談判桌」、「我不需要你」，而離開則是用行為語言傳達同樣訊息。 

　　陳侯勳說明，人性就是如此，如果突然不跟他交易，他反而很想交易，心中會產生一種悵然若失的感覺，這就是談判桌上使用推力很關鍵的技巧。

　　當經過漫長的談判會議，對手會愈來愈疲憊，心防就會愈來愈高，如果執意繼續談，對手最後就會到達離開的臨界點。所以，必須在這個臨界點發生之前先離開，讓對手出乎意料，心中便會產生「為什麼現在要離開，其實我們還可以溝通一下」的想法，心防和不滿就會下降，此時就能促使對手吐出更多的籌碼。

搭建舞台 讓對手自己入戲

　　陳侯勳更提及，談判當中，大部分人會忽略的一點叫做「搭舞台」。其目的，在於讓自己看起來有很多追求者，因為對手一開始對你的真實價值並不清楚，他們的判斷常來自於有多少追求者在追求你。

　　所以，當談判初始，要懂得為自己搭談判舞台。陳侯勳以拍賣公司為例，明明拍賣會只是買方和賣方的交易，它使用一個不同的遊戲技巧，反而讓所有的買方，在同一時間聚集彼此競爭，在過程中，買方根本忘記真正的競爭對手是沒出現的賣方，原本應該是殺價的局，被轉化成競價的局。

　　而如果運用在一般交易中，例如房東，要將房屋出租，就可將大部分房客聚集在同一時間，讓彼此看到彼此，心中便會萌發「原來還有2～3個人喜歡，租金勢必要出得比較高」的想法。

施展「行為語言」 引導對方下結論

　　施展「行為語言」，也是被動談判中重要的一堂課，「在談判中，『行為』也會說話，它會在對手的心裡說話，而且，對手還很願意聽。」陳侯勳說，此外，還有一個明顯的好處：你會把「下結論」的空間留給對手，如此對手就會自動減少懷疑，更容易依照我們所期待的軌跡形成判斷。

　　陳侯勳就曾施展「行為語言」，協助單親媽媽成功對抗惡房東。談判故事中的主角，是位年近30歲的單親媽媽GG，是個傻大姐，一開口就居於劣勢，而對手是個性強勢的老闆娘A女，彼此關係是房東及租客。

　　到了交屋那天，A女並未到場，只派助手F男處理，但GG發現，簽約時約定好整修要配齊的裝修和設備都沒有完成，GG向F男反應，他表示不知情，把鑰匙留給GG就走了。

　　命運有時就這麼好玩，第二天暴雨傾盆，由於一扇窗被強風吹壞，導致雨水大量灌入屋內，造成地板和部分裝潢毀損，A女見狀非常生氣，就向GG求償約33萬元新台幣。因為已經簽約，加上在氣勢上占下風，GG只能任由A女牽著走。

　　陳侯勳在接手這個案子後，開始幫她談判。由於見面溝通，GG會被A女壓著打，所以先將談判的戰場擺在簡訊的傳遞上，連手機都不接。經過一個月的鋪承，簡訊一來一往間，讓GG的位子逐漸變成上對下，對A女的說服力也慢慢提升。

　　陳侯勳還設計一個對方願意和解的情勢，由三個元素組成，分別是棍子、胡蘿蔔、梯子。棍子，是暗示A女我們可能會告上法院求償；胡蘿蔔，讓A女覺得可能會失去未來合作的機會；梯子，則是讓A女不傷自尊有台階可下。

　　在三管齊下後，最後關鍵結局是見面，為此，陳侯勳做了三個安排。第一，為了幫GG製造氣勢，訂了五星級的貴賓包廂，讓A女在指定時間及地點前來談判。第二，邀請GG一位有威嚴的長輩陪同，期間不說話，也不跟A女打招呼，刻意冷淡她，只要專心吃自己的餐點即可。

　　第三，盡量不說話，任何事等A女開口。GG如果說話，就直接問「押金呢？」、「合約呢？」。當A女試圖解釋時，就出口打斷她，如果堅持不給，就用冷淡態度讓她走。

　　「大部分的承諾加簡單的命令句，就可以製造出你需要的氣勢。」陳侯勳說。後來，GG拿回全數押金，裝潢損害金額由A女自行負擔，還從房屋仲介拿回全部仲介費用。